2Oletko koskaan pohtinut, miksi jotkut myyvät enemmän kuin toiset? Miksi jotkut tiimit kasvattavat myyntiään sekä pääsevät tavoitteisiinsa ja toiset eivät?Menestys ei juuri koskaan ole sattumaa, vaan sen takana on lähes aina systemaattista tekemistä. Urheilukilpailun voittaja harjoittelee ja valmentautuu säännöllisesti jonkin ohjelman mukaan. Myynnissä menestyvä organisaatio tekee jotain enemmän, kohdennetummin ja laadukkaammin kuin heikommin menestyvä organisaatio.Aika ajoin julkisuuteen pulpahtaa trendi, -ismi tai muoti joka kyseenalaistaa tai pyrkii jopa kokonaan kumoaa perinteisen määrään, suuntaan ja laatuun perustuvan tekemisen. Uusi oppi pyrkii kumoamaan aikaisemmin opitun ja vakuuttaa, että "tällä kertaa kaikki on toisin, myyntiä tai myyjiä ei enää tarvita, robotisaatio hoitaa kohta kaiken". Uusissa opeissa on usein kuitenkin näkökantoja jotka kehittävät ja rikastuttavat monimutkaistuvaa myynnin maailmaa. Silti menestys ja tuloksellisuus perustuvat edelleen erinomaisesti sekä systemaattisesti toteutettuihin myynnin perusasioihin.Mitä sitten on systemaattisuus? Hyviä käännöksiä voisi olla vaikkapa järjestelmällisyys, säännöllisyys, toistettavuus tai sovittu toimintatapa. Kokemukseni mukaan yrityksen myynti on vain harvoin riittävän systemaattista. Vai pystytkö sinä kuvaamaan lyhyesti ja ymmärrettävästi oman yrityksesi myynnin systematiikan - tavan toimia?Jos pystyt, vastaat suoralta kädeltä mm seuraaviin peruskysymyksiin: - Kuinka montaa asiakasta myyjät tapasivat viime viikolla?- Ketä he tapasivat?- Mitä tapaamisissa puhuttiin, käsiteltiin tai sovittiin?- Mitkä olivat tapaamisissa sovitut jatkotoimenpiteet?- Milloin myyjät seuraavan kerran tapaavat asiakkaita? Ketä he tapaavat ja mitä he käsittelevät?- Kuinka monta tapaamista myyjien tulee tehdä päivässä/viikossa/kuukaudessa saavuttaakseen tavoitteensa?- Miten myyjät esittelevät ja myyvät yrityksesi tuotteita sekä palveluita- Tunnistaako myyjät asiakkaiden ongelmat ja osaavatko he ratkoa niitä?- Osaako myyjät kehittää asiakkaidesi liiketoimintaa edelleen?- Miten palkitset myyjiä loistavista suorituksista?- Osaako myyjät selittää sinulle oman bonusmallinsa ymmärrettävästi?- Miten myyntiä johdetaan yrityksessäsi?Jos vastasit sujuvasti useimpiin edellä mainittuihin kysymyksiin, on yrityksen myynnin systemaattisuus hyvällä perustasolla. Kokemukseni mukaan monella yrityksellä on kuitenkin vaikeuksia aivan myynnin perusasioiden kanssa.Tämä kirja on syntynyt kokemuksistani ja oivalluksistani myynnistä sekä johtamisesta yli kahdenkymmenen vuoden ajalta. Ajatuksiani ovat jalostaneet maailman parhaat myynnistä ja johtamisesta lukemani kirjat. Olen kirkastanut ajatuksiani lukuisissa esimies-, johtamis- sekä myyntivalmennuksissa. Mutta ennenkaikkea kirja on tulosta mielenkiintoisista keskusteluista ja väittelyistä muiden alan osaajien kanssa.Tämä kirja on tarkoitettu niin myynnin korkeimmalla tasolla liihotteleville kotkille uskoa vahvistamaan, polulta eksyneille puurtajille kuin aloittaville mestareillekin. Tässä kirjassa pyrin kuvaamaan selkokielellä myynnin kokonaiskuvan ja miten voit rakentaa tuloksia tuovan myynnin systematiikan sekä millaista on kannustava myynnin johtaminen. Näin rakennat ja vahvistat yrityksesi myyntikulttuuria entisestään.